La réponse pourrait être très simple : vendre. Pour devenir un vendeur efficace, il faut avoir le dynamisme et la motivation nécessaires pour inciter les clients à passer à l’acte d’achat. Mais dans les faits, les missions d’un VRP sont un poil plus complexe. Dans cet article, nous allons les détailler.
Réaliser la prospection client
Un VRP est un commercial de terrain. Il ne reste pas assis derrière son bureau, en opposition au commercial sédentaire. Le VRP se déplace, à domicile ou dans des locaux professionnels, pour rencontrer ses futurs clients et les démarcher sur place. Pour cela, il doit d’abord organiser sa prospection en amont du déplacement. Quelle est la cible ? Quel produit pourrait les intéresser ? sont autant de questions qu’un VRP se pose en fonction de son secteur de vente.
Une fois les prospects définis, le VRP se charge de négocier la prise d’un rendez-vous avec eux. Ce n’est pas toujours évident car le VRP s’immisce dans la vie de son client, ce qui n’était pas prévu puisque le client n’avait initialement anticipé aucun rendez-vous commercial. Cette pratique est très courante dans le secteur BtoB (Business to Business). En ce qui concerne le BtoC (Business to Consumer), la vente aux particuliers en somme, c’est un peu moins le cas. Dans ce contexte, le VRP se déplace souvent à l’improviste.
La signature du contrat
C’est la mission phare du métier de VRP : la signature des contrats. Car, ne l’oublions pas, la mission première d’un VRP est de ramener du chiffre d’affaires. Une fois donc les prospects identifiés et rencontrés, le VRP essaie de leur vendre son produit, car c’est son objectif premier. C’est d’ailleurs pour cette raison que la rémunération des VRP contient souvent une part importante de variable : pour les motiver dans cette tâche.
Une fois la vente achevée, le VRP transmet les contrats au service qui s’occupe de l’exécution de la prestation, sa mission s’arrête ici. A moins que le client soit intéressé ultérieurement pour renouveler son contrat, ou pour acheter d’autres produits à l’entreprise du VRP.
Le suivi des chiffres
Être un bon commercial, c’est aussi savoir manier les chiffres. En effet, après chaque déplacement, le commercial terrain doit faire le point sur ses performances : quel est le chiffre d’affaires réalisé, combien de prospects sont devenus clients, combien de prospects reste-t-il. On parle à ce propos de gestion des KPI. C’est une mission à part entière du VRP qui prend de plus en plus de place avec la numérisation progressive de bon nombre d’activités.
VRP et formation continue
Un VRP ne doit jamais cesser de se former, on ne s’improvise pas VRP. Son entreprise lui proposera régulièrement de la formation continue pour se spécialiser, ou maintenir son niveau sur des compétences bien précises. le VRP doit connaitre son produit ou le service qu’il vend, il ne suffit pas d’être un excellent vendeur, il faut aussi avoir une certaine expertise du domaine.
Pour rester performant, un bon VRP doit observer ce que fait la concurrence et réaliser ce que l’on appelle une veille benchmark. C’est une bonne pratique du VRP qui est souvent mise de côté faute de temps, alors qu’elle est ô combien essentielle.
