Si vous travaillez dans le domaine du digital, vous avez forcément été confronté(e) à l’expression « B2B ». Elle vient généralement en opposition au terme « B2C. Et pour cause, ce sont deux techniques de vente différentes, puisqu’elles s’adressent toutes les deux à des publics différents.
Mais vous allez voir que la cible n’est pas la seule différence. Le e-commerce B2B doit répondre à certains critères afin d’être percutant. Il s’agit d’un état d’esprit à part entière, qu’il convient de connaître et de maîtriser afin de se démarquer.
En quoi consiste le e-commerce B2B ?
Avant tout, donnons les traductions de ces deux expressions quelque peu opaques. « B2C » est l’abréviation de « Business to Customer » (en français, « Entreprise vers le client »). Par opposition, « B2B » signifie « Business to Business », ce qui se traduit par « Entreprise vers entreprise ».
Une technique de vente en e-commerce B2B sera donc orientée pour un public professionnel, contrairement aux méthodes plus classiques qui s’adressent généralement à des particuliers. Et cette différence a un impact direct sur plusieurs aspects.
Les spécificités du commerce B2B
Lorsque vous envisagez de vous lancer dans une activité de e-commerce B2B, il convient de vous interroger sur les pratiques à mettre en œuvre pour parvenir à vendre. La vente en B2B est en effet basée sur une relation client forte et une grande capacité de négociation. Pour éclaircir les choses, il y a 4 thèmes auxquels vous devez faire attention.
La relation client
C’est le ciment de votre activité de e-commerce B2B, et elle se développe sous plusieurs formes. D’abord, vous avez affaire à des entreprises. Cela signifie que vous pouvez être amené(e) à être en contact avec plusieurs interlocuteurs au sein de la même société. Il faut donc être capable de gérer votre portefeuille.
Par ailleurs, le partenariat avec une entreprise est généralement une relation de longue durée. Il s’agit rarement d’un achat unique. Veillez donc à bien adapter votre communication et vos différentes relations.
L’importance des commandes
Contrairement à un client particulier, une entreprise aura davantage tendance à passer de grosses commandes. Il convient donc de gérer votre stock et votre suivi avec beaucoup de rigueur et de professionnalisme. Pour les produits physiques, cela implique également une certaine adaptabilité au niveau de modes de livraison.
La gestion des prix
Conséquence directe du point précédent, il faut savoir que les prix pratiqués en e-commerce B2B ne suivent pas les mêmes règles que pour des ventes classiques. En effet, avec des commandes faites en gros, la pratique la plus courante consiste à proposer des tarifs dégressifs. Mais au-delà de cette méthode, il s’agit aussi de renforcer votre relation client en proposant des offres commerciales. Ainsi, en B2B, il n’existe pas de prix fixe universel.
Le marketing
Enfin, la façon dont vous vous adressez à un client professionnel doit également prendre en compte une communication particulière. Il ne s’agit plus d’axer son commerce sur les achats impulsifs et les recommandations aléatoires. En B2B, votre client sait exactement ce qu’il cherche. Il vous revient donc de le lui proposer de la façon la plus claire et la plus accessible possible.
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